Südtiroler Landwirt, Marketing | 31.03.2022

Der goldene Weg im Vertrieb

Vom Ab-Hof-Verkauf über die Gastronomie bis hin zum Großhandel gibt es für Direktvermarkterinnen und ­Direktvermarkter viele Möglichkeiten, die eigenen Produkte zu vermarkten. Aber welcher Mix an Absatzwegen ist der am besten geeignete? Hier eine Übersicht über die Vertriebswege. von Hannes Knollseisen, Abteilung Marketing

Direktvermarkterinnen und Direktvermarkter haben viele Möglichkeiten, ihre Produkte an Kundinnen und Kunden zu bringen. Foto: Frieder Blickle

Direktvermarkterinnen und Direktvermarkter haben viele Möglichkeiten, ihre Produkte an Kundinnen und Kunden zu bringen. Foto: Frieder Blickle

Für direktvermarktende Betriebe stellt sich die Frage des idealen Absatzweges für die eigenen bäuerlichen Produkte. Die Entscheidung ist von mehreren Faktoren abhängig, beispielsweise von der zur Verfügung stehenden Zeit, dem Standort des Hofs oder dem Produkt selbst. In den meisten Fällen entscheidet sich der Direktvermarkter für einen Mix aus mehreren Absatzkanälen. Wie er im konkreten Fall ausfällt, hängt von den persönlichen und betrieblichen Ressourcen sowie den Vor- und Nachteilen der einzelnen Absatzkanäle ab. Sie werden im Folgenden kurz beschrieben. 

Einfach: Ab-Hof-Verkauf

Fast alle direktvermarktenden Betriebe bieten die Gelegenheit, die Produkte direkt am Hof zu beziehen. Dieser Vertriebsweg wird meist mit weiteren Verkaufskanälen kombiniert und ist in der Regel sehr einfach gestaltet und damit mit einem geringen Investitionsaufwand verbunden. Vorteile dabei sind der persönliche Kontakt zum Kunden, die Möglichkeit, das Besondere des eigenen Produkts besser erklären zu können und durch das Umgehen von Zwischenhändlern eine höhere Wertschöpfung zu erzielen. Voraussetzung ist aber ein gut erreichbarer Standort und dass immer jemand am Hof präsent ist. Nachteile sind der hohe Zeitaufwand, die relativ geringen Absatzmengen und ein kleiner erreichbarer Kundenkreis.

Gute Präsentation: im Hofladen

Wer über einen geeigneten Standort sowie ein breites Sortiment verfügt, investiert häufig in einen schön eingerichteten Hofladen. Für jemanden, der zudem gern mit Kunden in direktem Kontakt steht und Talent im Verkauf mitbringt, kann ein Hofladen eine interessante Alternative darstellen. Vorteile sind, dass man die eigene Zielgruppe besser kennenlernt, die Besonderheiten des Produktes persönlich erklären kann und mehr Wertschöpfung erzielt. Zudem sind Kunden, die den Hof kennen­lernen, weniger preissensibel. Auf der anderen Seite fallen hohe einmalige Kosten aufgrund der Investition in den Hofladen an. Diese Form des Verkaufs ist mit einem hohen Zeitauf­wand und einer hohen zeitlichen Bindung aufgrund fixer Öffnungszeiten verbunden. 

Eigener Stand am Bauernmarkt

Wer den Kontakt zum Kunden schätzt und gut ist im Verkauf, kann auch auf Märkten seine Produkte erfolgreich anbieten. Hier können in relativ kurzer Zeit hohe Umsätze erzielt werden, vorausgesetzt, das eigene Sortiment passt gut zum jeweiligen Bauernmarkt. Produkte des täglichen Bedarfs wie frisches Obst und Gemüse, Milchprodukte oder selbst gebackenes Brot passen besonders gut zu dieser Vertriebsform. Zu den Vorteilen zählt, dass man die eigene Zielgruppe besser kennenlernt und man eine gute Möglichkeit hat, die Besonderheiten des eigenen Produktes zu erklären. Zu bedenken sind die Fixkosten durch die Investition in den Marktstand bzw. in ein geeignetes Fahrzeug, der sehr hohe Zeitaufwand und die entsprechend lange Abwesenheit vom eigenen Betrieb.

Den ganzen Bericht und eine Ergänzung zur rechtlichen Lage finden Sie ab Freitag in der Ausgabe 6 des „Südtiroler Landwirt“ vom 1. April ab Seite 37, online auf „meinSBB“ oder in der „Südtiroler Landwirt“-App.