Südtiroler Landwirt, Produktion | 18.03.2021

Neue Absatzkanäle ­werden bleiben

Wie so vieles wurde auch die Weinvermarktung durch die Corona-Pandemie auf den Kopf gestellt. Wie ist die Weinwirtschaft mit dieser Situation umgegangen, welche neuen Wege hat sie gefunden, und was hat sie aus der Krise gelernt? Eine Zwischenbilanz. von Bernhard Christanell

Wein aus Südtirol konnte man im vergangenen Pandemie-Jahr vorwiegend nur allein und zu Hause genießen. Foto: EOS/Florian Andergassen

Wein aus Südtirol konnte man im vergangenen Pandemie-Jahr vorwiegend nur allein und zu Hause genießen. Foto: EOS/Florian Andergassen

Ziemlich genau ein Jahr ist vergangen, seit das kleine Corona-Virus wie ein Tsunami auch über Südtirol hergefallen ist und viele Gewohnheiten über den Haufen geworfen hat. Auch die Südtiroler Weinwirtschaft stand im Frühjahr 2020 plötzlich vor einem großen Problem: Die Keller waren voll, die Restaurants und Hotels als wichtigste Abnehmer geschlossen, die Feriengäste durften nicht ins Land kommen und das Südtiroler Weinpublikum musste zuhause bleiben. 

Mit einem Jahr Abstand hat der Verein der Absolventen Landwirtschaftlicher Schulen Anfang März auf dieses sehr anspruchsvolle Jahr zurückgeblickt – in zwei Veranstaltungen, die auch aufgrund des Verlaufes der Pandemie nicht im gewohnten Rahmen stattfinden konnten. Sowohl das Weinbauseminar (üblicher Termin im Spätherbst) als auch die Weinbautagung (üblicher Termin Ende Jänner) wurden ins Internet verlegt und als Videokonferenz abgehalten. 

Vier Phasen einer Krise

Mit dem Internet als vorerst einziger Möglichkeit, den eigenen Wein abzusetzen, mussten sich auch Südtirols Weinproduzenten abfinden. Michael Mühlberger von der Bozner Kommunikationsagentur „succus“ zeichnete den Weg nach, den auch die Südtiroler Weinwirtschaft im Laufe der Krise beschreiten musste: „Der Umgang einer Gesellschaft mit einer Krise lief ab, wie es in solchen Fällen eben läuft: Erst war da der Schock, dann kamen emotionale und angstvolle Reaktionen, dann die Suche nach möglichen Lösungen. Als vierter Abschnitt folgte die Neuorientierung, das neue Kennenlernen des eigenen Betriebes und dessen Umfelds.“ In diesem Abschnitt befinde sich auch die heimische Weinwirtschaft. Mühlberger ist überzeugt, dass sie „zwar nicht stärker aus dieser Krise hervorgehen wird, als sie es ohne Pandemie gewesen wäre, aber mit neuen Prioritäten“. Es gehe darum, Kräfte zu bündeln und die vorhandenen Möglichkeiten zu nutzen. „Die Frage ist: Ist der Nachbarwinzer oder die andere Genossenschaft wirklich nur eine Konkurrenz am Markt oder ein möglicher Partner, um eben diesen Markt zu erreichen?“, sagte Mühlberger und rief die virtuell Anwesenden dazu auf, „Trends mitzumachen und Chancen wahrzunehmen, statt darauf zu warten, dass alles vorbeigeht“.

Völlige Umstellung der gewohnten Ansprechpartner

Die größte Umstellung für die einzelnen Winzerinnen und Winzer bzw. Kellereien war die geänderte Zielgruppe: Waren sie es vor der Pandemie gewohnt, hauptsächlich mit Geschäftskunden zu tun zu haben, (im Fachjargon Business-to-Business- oder B2B-Kunden), so waren es nun vor allem Privatkonsumenten (Business-to-Consumer oder B2C), die als direkte Abnehmer in Frage kamen – und zwar vorwiegend online.

Marion Pfitscher – ebenfalls von der Agentur „succus“ – gab den Teilnehmenden eine Reihe von konkreten Tipps zum Beziehungsaufbau, zur Beziehungspflege und zum Verkauf an diese neue Form von Kunden. Der Aufbau und die Pflege von Kontakten lassen sich über gut gemachte Social-Media-Auftritte und Internetseiten, über gezieltes E-Mail-Marketing, organisierte Online-Verkostungen und -Diskussionsrunden oder über Podcasts machen. Beim Verkauf bietet sich die Möglichkeit eines Online-Shops – entweder auf der eigenen Internetseite oder über eine Plattform wie „Tannico“ oder „Vivino“. 

Aufwand nicht unterschätzen

Mühlberger warnte davor, den zeitlichen und finanziellen Aufwand solcher Maßnahmen zu unterschätzen: „Es ist besser, sich auf einen Kanal oder eine Maßnahme zu konzentrieren, als fünf Kanäle halbherzig zu bedienen. Jeder Produzent muss für sich und seinen Betrieb selbst entscheiden, was zu ihm passt und was nicht.“

Umbauen, reagieren, neu denken: die Reaktion von „Südtirol Wein“

Auf die Frage, wie die Südtiroler Weinvermarktung die Tipps der Kommunikationsexperten bereits im vergangenen Jahr berücksichtigt hat, ging die Marketing-Verantwortliche des Konsortiums Südtirol Wein, Alexandra Cembran, ein: „Wir haben unsere Tätigkeit so schnell wie möglich umgestellt und uns bewusst gemacht, dass wir uns jetzt direkt an den Endkonsumenten richten müssen. Dafür haben wir auch unseren Fokus geändert und uns vor allem auf jene Märkte konzentriert, auf denen der Südtiroler Wein am meisten Absatz generiert – sprich Italien, Deutschland, die Schweiz und vor allem Südtirol.“

Es sei vor allem darum gegangen, möglichst viel Sichtbarkeit auf den diversen Online-Plattformen zu erzielen, um den Endkonsumenten zum Kauf von Südtiroler Wein zu motivieren. Dafür hat das Konsortium unter anderem auf der eigenen Internetseite einen Bereich eingerichtet, in dem alle Kellereien und Weinproduzenten mit ihren Online-Shops dargestellt werden. 

Zudem hat sich das Konsortium intensiv um eine gute Präsenz auf den schon genannten Verkaufsplattformen „Tannico“ und „Vivino“ bemüht.


Den ganzen Bericht lesen Sie ab Freitag in der Ausgabe 5 des „Südtiroler Landwirt“ vom 19. März auf Seite 76 oder online auf „meinSBB“.