Südtiroler Landwirt, Marketing | 21.11.2019

Online-Handel: Kein Muss, aber ...

Welche Chancen der Online-Handel für bäuerliche Direktvermarkter darstellt und welche Hemmnisse es am Weg zu einem eigenen Online-Shop zu bewältigen gilt, war Thema einer Informationsveranstaltung auf der Aktionsbühne des Südtiroler Bauernbundes bei der Agrialp. von Renate Anna Rubner

Der Online-Handel boomt. Auch in der bäuerlichen Direktvermarktung kann er für so manchen Betrieb ein guter Verkaufskanal sein. Foto: Jane Snyder, www.pixabay.com

Der Online-Handel boomt. Auch in der bäuerlichen Direktvermarktung kann er für so manchen Betrieb ein guter Verkaufskanal sein. Foto: Jane Snyder, www.pixabay.com

Für die bäuerliche Direktvermarktung stehen die Zeiten sehr gut: Zum einen, weil die Produzenten die Wertschöpfung auf ihren Höfen steigern wollen. Urlaub auf dem Bauernhof kann dafür eine Lösung sein oder die Direktvermarktung. Zum anderen steigt aber auch die Nachfrage an Produkten direkt vom Bauern. 

Bei einer der Informationsveranstaltungen auf der Aktionsbühne des Südtiroler Bauernbundes auf der Agrialp drehte sich alles um den Online-Handel bäuerlicher Produkte. Hannes Knollseisen von der Abteilung Marketing im Südtiroler Bauernbund sprach von zwei aktuellen Trends: der Direktvermarktung und der Digitalisierung. Aber: „Der Online-Handel wächst zwar insgesamt stark, im Lebensmittelbereich hat er sich aber noch nicht voll etabliert. Obwohl auch hier der Anteil am Wachsen ist“, sagte Knollseisen.

Andreas Rungger vom Partschillerhof in Völser Aicha vermarktet seine biologischen Fruchtsirupe und -aufstriche seit fünf Jahren nun auch im eigenen Online-Shop. Die Idee dazu sei deshalb geboren, weil öfter Anfragen per E-Mail gekommen sind, die um Zusendung der Ware gebeten hatten. Zur Klärung aller Details, vom Preis bis zu den Versandbedingungen, habe es oft lange und aufwendige Korrespondenz gebraucht. Das Einrichten des Online-Shops habe das stark vereinfacht, sagte Rungger. 

Julia Rufinatscha ist Expertin in Sachen Online-Handel. Sie arbeitet beim Europäischen Verbraucherzentrum und erklärte den Zuhörern, welche Dinge es bei einem Online-Shop zu beachten gilt: Neben den Verkaufsbedingungen sollen den Kunden alle Informationen und Kontaktdaten offengelegt werden. Das sieht das Gesetz so vor. Klassische Fehler, die gemacht werden, sind laut Rufinatscha: „Der Unternhemer stellt sich nicht vor, gibt seine Kontaktdaten nicht preis. Das geht nicht, denn der Gesetzgeber sieht das verbindlich vor. Dasselbe gilt für die Lieferbedingungen. Die müssen da sein!“, sagte Rufinatscha.

Grundsätzliche Fragen klären
Zunächst müsse jeder Direktvermarkter aber die Frage für sich klären, ob er diesen Absatzkanal wählen möchte, regte Kevin Huck von der Abteilung Marketing im Südtiroler Bauernbund an. Wenn ja, solle man sich überlegen, ob man einen eigenen Online-Shop verwalten wolle oder ein Portal wie zum Beispiel Amazon dafür nutzen wolle und sich nur um die Logistik kümmert. 

Auch beim Online-Shop auf der eigenen Webseite gebe es verschiedene Varianten, die nach Baukastenprinzip zusammengestellt werden können und auch unterschiedlich kosten. Eine Basisversion sei schon ab etwa 5000 Euro zu bekommen, schnell könne aber auch das Doppelte oder Dreifache daraus werden. Auch die Zeitplanung für den Arbeitsaufwand bei Verpackung und Versand müsse bei der Entscheidung mit berücksichtigt werden. Die Ware müsse stabil und gut verpackt sein, damit sie unversehrt und ansprechend am Ziel ankommt.

Welche Lebensmittel eignen sich überhaupt für den Online-Handel, fragte Moderator Matthias Bertagnolli. Hannes Knollseisen hatte darauf eine klare Antwort: „Es muss ein hochwertiges Produkt sein, das gut haltbar ist. Das bestätigte auch Rungger aus seinen Erfahrungen: „Der Renner sind für uns die Klassiker mit Holunderblüten-- und Himbeersirup und die Marmeladen. Aber auch die Nischenprodukte laufen gut, z. B. der Basilikumsirup.“ Rein wirtschaftlich sei der Online-Shop zwar nicht so interessant, aber er sei ein Mehrwert für die Kunden. „So behält man die Stammkunden, sonst würden die eben einen anderen Sirup kaufen“, meinte er. Deshalb würde er diesen Verkaufskanal auch immer wieder für sich wählen. 

Kundenservice als Herausforderung
Die Rechte der Käufer waren auch Thema der Informationsveranstaltung. Julia Rufinatscha berief sich dabei auf eine EU-Richtlinie, die im gesamten EU-Raum gilt: Sie beinhaltet zum einen das Rücktrittsrecht, das besagt, dass der Käufer seine Entscheidung 14 Tage nach Lieferung noch rückgängig machen und die Ware zurückschicken kann. „Das bereitet kleinen Unternehmen oft Kopfzerbrechen, weil sie dann für die Versandkosten aufkommen müssen“, sagte Rufinatscha. Eventuell müsse man grundsätzlich klarstellen, dass die der Käufer tragen müsse. Was auch noch wichtig sei für die Kunden: Dass die Betreuung auch nach dem Kauf gewährleistet ist. „Im Nachvertraglichen, sprich Kundenservice, liegt die eigentliche Herausforderung. Dessen muss man sich bewusst sein: Das kostet Zeit“, sagte die Expertin. Transparenz sei ganz wichtig, die nütze nicht nur dem Käufer, sondern auch dem Verkäufer. „Der Verbraucher muss vorher wissen, welche Rechte er hat und welche nicht. Dann sind viele Unsicherheiten schon von vornherein behoben, und man hat zufriedene Kunden.“ 

Trotzdem es also vieles zu beachten gilt, hat der Online-Handel laut Hannes Knolls­eisen Vorteile gegenüber anderen Vertriebskanälen: „Er ist dem Ab-Hof-Verkauf am ähnlichsten, aber eben mit größerer Reichweite: gleiches Feedback, ähnliche Preis­gestaltung und der direkte Kontakt mit dem Kunden. Be- und Vertrieb bleiben in einer Hand.“ Auch konkrete Tipps gab es: Hannes Knollseisen ermutigte die Zuschauer, mahnte aber, sich gut vorzubereiten. Und: Die Versandkosten dürften nicht überhandnehmen: Zehn bis 15 Euro seien beim Kunden die Schmerzgrenze.

Zunächst müsse man sich überlegen, ob der Online-Handel für den eigenen Betrieb sinnvoll und umsetzbar sei. Dann müsse man sich die entsprechenden Partner suchen: für die Programmierung und für rechtliche Fragen. Hilfestellung gibt die Marketing-Abteilung im Südtiroler Bauernbund. Und/oder ein Kurs der Bauernbund-Weiterbildung: am 23. Jänner im Hauptsitz des Südtiroler Bauernbundes in Bozen.