Südtiroler Landwirt, Marketing | 21.11.2019

Gehen wir es gemeinsam an!

Der Star ist das Produkt. Und dieses Produkt braucht eine entsprechende Bühne. So lautet die Quintessenz der dritten Fachtagung zur bäuerlichen Direktvermarktung im MEC der Messe Bozen. Die Tagung fand am Freitag, 8. November, im Rahmen der Landwirtschaftsmesse Agrialp statt. von Renate Anna Rubner

Ein Star braucht die richtige Bühne: Bei der Direktvermarkter-Tagung in der Messe Bozen war dieser Star die Marke „Roter Hahn“. Foto: Marco Parisi

Ein Star braucht die richtige Bühne: Bei der Direktvermarkter-Tagung in der Messe Bozen war dieser Star die Marke „Roter Hahn“. Foto: Marco Parisi

„Gehen wir es gemeinsam an“, rief Hans J. Kienzl, Leiter der Abteilung Marketing im Südtiroler Bauernbund, die Teilnehmerinnen und Teilnehmer der dritten Fachtagung der bäuerlichen Direktvermarktung auf. Südtirol habe ideale Voraussetzungen für die Direktvermarktung: motivierte Bauern, beste Rohstoffe, mit der Marke „Roter Hahn“ einen Qualitätsgaranten und nicht zuletzt zwei große Kundengruppen: Einheimische und Gäste.

Die Direktvermarktung habe in Südtirol zwar bereits eine starke Entwicklung hinter sich, aber es gebe noch viel Potenzial. Um dies besser ausschöpfen zu können, müsse man sich weiterentwickeln, sowohl mengenmäßig als auch im Produktsortiment, sagte Kienzl. Deshalb werde der Südtiroler Bauernbund eine Direktvermarkter-Offensive lancieren: „Mit entsprechender Ausbildung, Beratung vor Ort, gezielter Unterstützung in der Kommunikation und vor allem in der Logistik“, sagte Kienzl den rund 450 Gästen der Tagung. „Gehen wir es gemeinsam an. Mit vereinten Kräften schaffen wir das“, unterstrich er.

Leo Tiefenthaler, Landesobmann des Südtiroler Bauernbundes, bekräftigte das und wiederholte das Unterstützungsangebot des Südtiroler Bauernbundes. Dafür gab es Lob: Landesrat Arnold Schuler sagte, dass der Wunsch der Konsumenten, das Gesicht und die Geschichte hinter den Produkten zu sehen, eine große Chance für Südtirols Direktvermarkter darstellt. Sie brauchen dafür aber Hilfe, die der Südtiroler Bauernbund rundum bietet. „So kann die Direktvermarktung weiter Fahrt aufnehmen“, schloss Schuler.

Innovative Produkte mit Geschichte
Wie viel unausgeschöpftes Potenzial es in der Vielfalt des alpenländischen Kulturraums auszuschöpfen gäbe, versuchte der Schweizer Ernährungshistoriker Dominik Flammer dem Publikum darzulegen. Der Alpenraum habe als Grenzgebiet eine Vielfalt, die wiederentdeckt und weiterentwickelt werden müsse, sagte er und zeigte Beispiele auf, wo alte Traditionen neu belebt und zu neuen Produkten geführt haben. „Es braucht innovative Produkte mit Geschichte“, sagte Flammer, „das ist der Erfolgsfaktor der Direktvermarktung!“

Denn der Kunde sei auf der Suche nach dem Besonderen, nach Raritäten, nach alten, fast vergessenen Sorten oder Rassen. Es gehe dabei gar nicht um Mengen, es gehe vielmehr um innovative Produkte, die aus der Tradition heraus gewachsen sind und neu interpretiert werden. Deshalb sei das Produkt der Star. Und der Mensch, der Hof, der hinter diesem Produkt steht, müsse zu 100 Prozent authentisch sein. Und glaubwürdig. „Regionalität muss glaubwürdig sein, das ist die Basis“, sagte Flammer.

Ein Star braucht die richtige Bühne
Dem Star „Produkt“ die richtige Bühne zu geben, ist eine Herausforderung, der sich Direktvermarkter in ihren Hofläden, Produktecken und auf den Bauernmarkt-Ständen tagtäglich stellen müssen. Wie sie ihr Produkt effektvoll in Szene setzen können und vor allem durch ihr Verkaufsgeschick erfolgreich an Kundinnen und Kunden bringen können, erklärte Verkaufsexpertin Britta Marbs dem Publikum der Direktvermarkter-Tagung. Sie unterstrich, dass nur zu einem geringen Teil das gesprochene Wort von Bedeutung sei, die Tonlage und vor allem die Körpersprache als non-verbales Kommunikationsmittel spreche die Kunden unmittelbarer und direkter an. 

„Ein guter Bauernhof, Hofladen, Marktstand muss Emotionen wecken. Lächeln zeigt Freude, Begeisterung“, sagte Marbs. Die größten Fehler, die man im Verkaufsgespräch machen könne, sei, zu viel oder zu wenig zu reden. Besser sei es, offene Fragen zu stellen: „So gehen Sie auf den Kunden ein und erfahren, wo seine Interessen liegen.“

Polenta vom Römerhof in Tramin
Am Ende der Tagung stellten zwei Direktvermarkter ihre Höfe vor. Der Römerhof wird von Familie Christian Giovanett im Nebenerwerb betrieben. Die Idee, eigenen Mais anzubauen und ihn für den Eigenverbrauch anzubauen und zu verarbeiten, entstand, weil noch eine alte Steinmühle am Hof war. Die Familie bekam Samen einer alten Landsorte und begann den Anbau zunächst auf einer kleinen Fläche. Heute sind es 1,5 Hektar, die Christian Giovanett mit seiner Familie bebaut. Die Sorte ist wenig ertragreich und windwurfgefährdet, die Kunden schätzen aber ihren besonderen Geschmack. Das erfüllt Familie Giovanett mit Stolz und Freude. 80 Prozent der Polenta gehen über Geschäfte an die Kunden, 15 Prozent an Wiederverkäufer und fünf Prozent ab Hof.

Speck vom Obertimpfler in Vöran
Familie Franz Innerhofer vom Obertimpflerhof in Vöran hat Schweine und produziert Speck und Würste. Franz und seine Frau bauten den Hof im Jahr 2009 neu auf, 2014 begannen sie mit der Schweinehaltung. Die Idee war, etwas zu schaffen, wovon die ganze Familie leben kann. Das ist auch geglückt. Gleich wurden sie Mitglied der Marke „Roter Hahn“, weil es ihnen wichtig war, den Kunden ein Label zeigen zu können, das für die Echtheit, Qualität und Authentizität ihres Produktes steht. Die Schweine sind das ganze Jahr draußen, so bleiben sie robust und gesund. Mit etwa einem Jahr werden die Tiere geschlachtet. „Wir verwerten das ganze Tier, dahin müssen wir wieder kommen!“, sagte Franz Innerhofer. Er ist überzeugt, dass es im Bereich Speck und Würste noch viel Potenzial gäbe. 

Ziel von Familie Innerhofer war es, alles ab Hof zu verkaufen. Das ist großteils auch gelungen: 90 Prozent werden über den eigenen Hofladen vermarktet, der Rest geht über zwei Märkte und im Online-Handel an die Kunden.