Weiterbildung, Südtiroler Landwirt, Marketing | 26.09.2019

Vollgepackter Rucksack

Immer mehr Bäuerinnen und Bauern verarbeiten ihre landwirtschaftlichen Erzeugnisse am Hof und vermarkten sie direkt. Der Südtiroler Bauernbund will diesen Betrieben und solchen, die neu einsteigen wollen, das nötige Rüstzeug dafür geben: mit einer Direktvermarkter-Akademie. von Renate Anna Rubner

Mit der Direktvermarkter-Akademie will der Südtiroler Bauernbund interessierte Bäuerinnen und Bauern unterstützen und begleiten.

Mit der Direktvermarkter-Akademie will der Südtiroler Bauernbund interessierte Bäuerinnen und Bauern unterstützen und begleiten.

Direktvermarkter müssen viel können: Sie müssen Bauern sein und Verarbeiter, Ver­markter und Marketing-Experten, Kommunikatoren und Mediatoren. Sie müssen initiativ sein und innovativ, Herausforderungen annehmen und sich ständig selber hinterfragen, verbessern, neu definieren. Das kostet Einsatz, Beharrlichkeit, Geduld und braucht Mut.
Um Interessierte und Neueinsteiger in die Direktvermarktung zu unterstützen und ihnen das Fachwissen und die Grundkenntnisse zu vermitteln, hat die Bauernbund-Weiterbildung gemeinsam mit der Abteilung Marketing im Südtiroler Bauernbund eine Direktvermarkter-Akademie auf die Beine gestellt. Dieser Grundlehrgang ist ein wichtiger Teil eines Direktvermarktungskonzeptes, das der Südtiroler Bauernbund ausgearbeitet hat und nun zur Diskussion stellt.

Zunächst wird – noch in diesem Herbst – mit der Direktvermarkter-Akademie gestartet, die weiteren Bausteine des Konzeptes sollen bald folgen. Hans J. Kienzl, Leiter der Abteilung Marketing im Südtiroler Bauernbund, erklärt im Interview mit dem „Südtiroler Landwirt“, was diese Ausbildung beinhaltet, wie sie aufgebaut ist und was sich der Südtiroler Bauernbund davon verspricht.

Südtiroler Landwirt: Herr Kienzl, die Direktvermarktung boomt, so hat es zumindest den Anschein. Können Sie die Entwicklung der letzten Jahre kurz mit Zahlen belegen?
Hans. J. Kienzl: Boomen ist ein starkes Wort. Aber eines ist sicher: Die Direktvermarktung hat in den letzten 20 bis 25 Jahren deutlich zugenommen. Wir haben 1670 UaB-Betriebe, die alle hofeigene Produkte anbieten. Über 80 Prozent der Gäste wollen sie auch mit nach Hause nehmen, das wissen wir aus Studien. 400 UaB-Betriebe haben bereits eine eigene Produktecke oder sogar einen Hofladen eingerichtet und können offiziell verkaufen. Fast jeder Gast nimmt solche Produkte auch mit heim.  
Auch die klassische Direktvermarktung verbucht in den letzten Jahren starke Zuwächse: Im Jahr 2006 hatten wir bei der Marke „Roter Hahn“ 29 Mitglieder, 2009 waren es 45 und heute sind es 74 Mitglieder, die Qualitätsprodukte zum Verkauf anbieten. Jedes Jahr kommen Betriebe und Produkte dazu: Die 74 Direktvermarkter produzieren heute 700 Produkte, die die Marke „Roter Hahn“ tragen.
Ich stelle immer wieder fest, dass diese Produzenten gute Absatzmöglichkeiten haben. Viele Produkte werden sogar stärker nachgefragt, als sie angeboten werden, z. B. Molkereiprodukte. Es gibt zwar auch gesättigte Märkte, aber bei vielen Produkten ist noch Luft nach oben. Und es gibt Produkte, von denen ich überzeugt bin, dass sie starkes Marktpotential hätten: Das gilt zum Beispiel für Masthühner oder für Fisch. Die Hogast als Belieferer der Gastronomie hätte gerne mehr Lieferanten und Produkte, aber viele bäuerliche Direktvermarkter können ihr  Ware nicht dem Großhandel anbieten, weil sie keine verfügbaren Mengen mehr haben. Da wäre noch Platz für neue Anbieter und Produkte.

Der Trend zeigt also nach oben. Der Südtiroler Bauernbund möchte die Direktvermarktung stärken. Warum?
Wie wir immer wieder bestätigt bekommen, ist Regionalität ein Megatrend. Entsprechend groß ist unser Potenzial, gerade als Tourismusland, aber auch bei den Einheimischen: Wir haben 530.000 Einwohner in Südtirol, 7,5 Millionen Gäste und 33 Millionen Nächtigungen. Und wenn früher jeder dieser Gäste irgendein Souvenir von hier mit nach Hause genommen hat, dann sind es heute die regio­nalen Produkte, die die Gäste nicht nur hier vor Ort konsumieren möchten, sondern auch sich oder ihren Freunden und Verwandten mit nach Hause nehmen wollen. Das ist ein Riesenpotenzial, das wir bei Weitem noch nicht ausschöpfen.
Deshalb haben wir uns auch ein sehr hohes Ziel gesteckt: Wir möchten im Jahr 2030 an die 200 Direktvermarkter unter der Marke „Roter Hahn“ führen. Ich bin fest davon überzeugt, dass die Direktvermarktung neben Urlaub auf dem Bauernhof die stark wachsende Säule im Bereich „Roter Hahn“ ist. Sie bringt Wertschöpfung auf die Höfe und ist ökonomisch interessant. Deshalb soll und muss sie ausgebaut werden.

Das Genossenschaftssystem in Südtirol ist etabliert und erfolgreich. Deshalb kann Direktvermarktung nur eine Nische sein. Für wen kann sie eine Alternative darstellen?
Jeder Betrieb ist anders, und jede Situation ist speziell: Es gibt größere und kleinere Betriebe, die erfolgreich Direktvermarktung betreiben, stimmen muss die Persönlichkeit der Bäuerin und des Bauern. Die müssen zuallererst Freude daran haben, aus dem eigenen Rohstoff selber etwas zu produzieren. Das heißt, sie müssen davon überzeugt sein, dass Direktvermarktung zu ihnen passt: Sie sind dann nämlich allein verantwortlich für ihren Betrieb, müssen Urproduktion, die Veredelung und Vermarktung selber in die Hand nehmen.
Wenn also die Freude und Überzeugung da sind, ist das die beste Voraussetzung.  Und dann braucht man die nötigen Ressourcen dafür: personelle und fachliche. Es muss immer ein Mix von all dem sein. Direktvermarktung ist nämlich immer eine Herausforderung für den Betrieb, aber auch eine große Chance. Denn dadurch kann man den Hof in eine erfolgreiche Zukunft führen, ohne auswärts arbeiten gehen zu müssen. Und es ist meine Aufgabe als Vertreter der Marke „Roter Hahn“, so jemanden bestmöglich zu unterstützen.

Mit welchen großen Herausforderungen kämpfen Neueinsteiger in der Regel?
Da gibt es viele. Anfangs sind es vielleicht weniger die finanziellen Herausforderungen, mit denen man zu kämpfen hat, sondern es geht vielmehr um die rechtlichen Hürden und die entsprechenden Fragen: Wo muss ich was anmelden? Was heißt HACCP? Wo kann ich mir Hilfe holen? Wie muss ein Etikett gestaltet sein? Wie hole ich mir das Know-how für die Verarbeitung und Veredelung? Auch das ist nicht ohne. Mit einem Schnellkurs ist es da oft nicht getan, zu viel kann schiefgehen. Und dann muss man noch den Absatz in den Griff bekommen ...
Auch die personellen Ressourcen muss man im Auge behalten: Denn man muss nicht nur die landwirtschaftliche Arbeit machen, sondern auch die Produkte veredeln, muss sie ausliefern: All das braucht Zeit, und man hat einfach keinen 24-Stunden-Arbeitstag! Kurz: Die Herausforderungen sind vielfältig.

Und auf diese Herausforderungen soll die Akademie Antworten geben?
Ja, genau. Die Direktvermarkter-Akademie soll in erster Linie den Bauern die Sicherheit geben, dass die Direktvermarktung das Richtige für sie ist. Noch bevor sie einsteigen. Wenn man den Kurs gemacht hat, hat man den ganzen Rucksack voll mit allem, was ein Direktvermarkter braucht. Wir haben wirklich lange an dem Programm gefeilt, um die Sache rund und vollständig zu machen. Es sind alle rechtlichen Bereiche abgedeckt, die Verarbeitungsqualität, das Coaching, Betriebsbesichtigungen und vieles mehr.
Herausgekommen ist zum Schluss ein Grundlehrgang mit 181,5 Stunden, aufgeteilt auf 28 Kurstage. Das ist relativ viel, aber auch eine tolle Sache. Weil man danach einfach gerüstet ist wie beim Grundlehrgang UaB: Man wird dabei auf Stolpersteine und Fehlerquellen hingewiesen, die man durch die gute Vorbereitung einfach umgehen kann.
Der Kurs soll aber nicht nur vorbereiten und absichern, sondern auch Lust auf die Direktvermarktung machen: Es gibt zum Beispiel Module zu Trends in der Ernährung, zur Urproduktion wie Haltungs- oder Anbauformen, zur Kreativität, zu Management und Marketing; eine produktionsspezifische Ausbildung und Betriebsbesichtigungen sollen auch Teil der Ausbildung sein.

Glauben Sie, dass es Bauern gibt, die sich mit dem Gedanken tragen, in die Direktvermarktung einzusteigen, aber aus irgendwelchen Gründen den Mut dazu nicht aufbringen?
Ja, sicher! Viele möchten ihre Rohware selber verarbeiten und vermarkten. Aber dann sehen sie die ganzen Hürden: Es gibt den Anlieferungszwang bei den Genossenschaften, das heißt, es gibt nur ein Ganz-oder-gar-Nicht, weshalb viele Angst davor haben diese Herausforderung anzugehen, weil sie sich fragen: Was mache ich dann mit der ganzen Menge? Was tun, wenn etwas verdirbt? Wer kann mir helfen, wo finde ich Beratung?
Abschrecken kann auch die viele Arbeit, die ein Direktvermarkter hat. Denn ein Direktvermarkter muss viel leisten. Der Lohn dafür ist aber eine höhere Wertschöpfung und eine größere Befriedigung.
Andererseits haben wir auch die Erfahrung gemacht, dass Bauersleute durch den UaB-Grundlehrgang zur Erkenntnis gekommen sind, dass UaB nicht das Richtige für sie ist. Dieselbe Selbstreflexion und -erkenntnis sollten auch durch die Direktvermarkter-Akademie in Gang kommen. Es gibt nämlich keinen Rückwärtsgang bei der Direktvermarktung: Wenn erst mal eine größere Summe investiert oder die ersten Schritte gemacht wurden, ist die Wahlmöglichkeit kaum mehr gegeben. Deshalb sollte man sich vor dieser Investition im Klaren darüber sein, ob das der Weg ist.

Was erwarten Sie sich nun von der Direktvermarkter-Akademie?
Ich wünsche mir, dass viele junge Leute zu dem Lehrgang kommen. Viele, die neu einsteigen möchten und an der Direktvermarktung interessiert sind und durch die Akademie zum Schluss kommen, dass sie starten wollen.
Ich glaube aber auch, dass Bäuerinnen und Bauern, die heute schon als Direktvermarkter tätig sind, aus dem Kurs viel für sich und ihren Betrieb herausholen können. Denn das Programm ist so breit, dass auch für sie noch viele Bereiche neu und spannend sind: Man lernt im Modul Kreativität sicher vieles über neue Rezepturen oder im Modul Trends in der Ernährung interessante Dinge, die man noch nicht wusste und einfach gut brauchen kann.
Neben der fachlichen Seite wird der Lehrgang aber auch Basis sein für ein Netzwerk: innerhalb der Direktvermarkter, aber auch mit Beratern und Experten. Sodass man sich getragen und sicher fühlt, weil man sich untereinander austauschen kann und für jeden Fall weiß, wen man um Rat fragen kann. Auch der Bauernbund und die Abteilung Marketing sind natürlich Teil dieses Netzwerkes. Besonders für diejenigen, die der Marke „Roter Hahn“ beitreten. Das soll wie eine große Familie werden, das ist mein Wunsch.

Und ihre Vision: Wo sehen Sie die Südtiroler Direktvermarktung in zehn Jahren?
Meine Vision ist, dass Südtirol in zehn Jahren nicht mehr ausschließlich als Land der Genossenschaften rezipiert wird, sondern dass wir daneben auch ein Land der Direktvermarkter, der Produktvielfalt und vor allem der Produktqualität sind und so wahrgenommen werden. Gäste, die künftig nach Südtirol kommen, sollen hier vor Ort in den Beherbergungsbetrieben bäuerliche Produkte konsumieren und sie, die kulinarische Seite Südtirols, mit nach Hause nehmen, um sich den Kühlschrank und den Keller zu füllen: mit Südtirols bäuerlichen Produkten!