Südtiroler Landwirt, Betriebsberatung | 27.04.2017

„Nachverhandeln ist immer legitim“

Kreditzinsen sind derzeit so niedrig wie nie zuvor. Kreditnehmer mit höheren Zinssätzen aus älteren Verträgen fragen sich: Zahlt es sich aus, bei der Hausbank nachzuverhandeln? „Ja!“, sagt Bauernbund-Finanzierungsberater Josef Fauster im Interview, „aber nur, wenn man vorher seine Hausaufgaben macht.“

Wer bei den Verhandlungen mit den Banken gute Karten haben will, sollte seine Betriebsdaten gut kennen. (www.pixabay.com)

Wer bei den Verhandlungen mit den Banken gute Karten haben will, sollte seine Betriebsdaten gut kennen. (www.pixabay.com)

  • „Südtiroler Landwirt“: Herr Fauster, Sie beraten Bauernbund-Mitglieder in Schulden- und Finanzierungsfragen. Immer wieder hört man von äußerst günstigen Zinssätzen. Wie hoch sind diese denn derzeit?
    Josef Fauster: Tatsächlich sind die Zinsen derzeit so günstig wie nie. Die Europäische Zentralbank EZB fährt eine extreme Niedrigzinspolitik, um die europäische Wirtschaft mit günstigen Krediten zu versorgen. Das bedeutet aber nicht, dass man für den einzelnen Kreditnehmer einen genauen Zinssatz nennen kann. Das wäre nicht seriös. Denn welchen Zinssatz ein Kreditnehmer bei seinem Kreditgeber erreicht, hängt von sehr vielen Faktoren und somit von jedem Einzelfall ab.

    Wer einen neuen Kredit aufnehmen möchte, hat also gute Karten. Was aber ist, wenn ich schon einen älteren Vertrag mit höherem Zinssatz habe: Habe ich Chancen, bei meiner Bank nachzuverhandeln? Oder verärgere ich damit nur meine Hausbank?
    Ich vergleiche das gerne mit einer Versicherung: Da ist es auch legitim, dass man mit der Agentur die aktuelle Situation durchgeht und die einzelnen Positionen nachbessert.
    Gleiches gilt für einen laufenden Kredit. Es ist heute nicht mehr selbstverständlich, dass jemand einen zwanzigjährigen Kredit die ganze Zeit mit den Ursprungskonditionen laufen lässt. Nachzuverhandeln ist also legitim.
    Allerdings gebe ich Ihnen recht: Die Banken sehen es nicht gern, wenn ein Kunde kommt und einfach nur sagt: „Ich hätte gerne günstigere Zinsen.“ Da sollte er vorher schon die Hausaufgaben machen und für das Verhandlungsgespräch vorbereitet sein.

    Und wie bereitet man sich vor?
    Ich spreche jetzt vor allem von landwirtschaftlichen Betrieben: Die Bank sieht den Bauern vor allem als Unternehmer. Also muss er als solcher auftreten können.
    Das Wichtigste ist dabei die Rückzahlungsfähigkeit. Das heißt, die Bank will wissen, ob der Bauer imstande ist, den Kredit zurückzu zahlen. Die Rückzahlungsfähigkeit ist für die Bank wichtiger als die Sicherstellung. Die Sicherstellung bedeutet ja, dass die Bank bei Zahlungsunfähigkeit des Betriebes auf dessen vorhandenes Kapital oder auf dessen Immobilien zurückgreifen kann. Aber das ist immer nur das letzte Mittel und nicht nur für den Kreditnehmer, sondern auch für den Kreditgeber unangenehm. Besser, der Betrieb kann seine Schulden regelmäßig tilgen. Dann sind am Ende beide zufrieden.

    Wir schließen daraus: Um die Rückzahlungsfähigkeit nachweisen zu können, muss der Bauer seinen Betrieb gut kennen. Was genau bedeutet das?
    Es geht in erster Linie um die Betriebsdaten. Der Bauer muss diese Daten gut kennen.
    Im Grunde reden wir hier von der Bilanz des Betriebes, also eine Auflistung aller Einnahmen und Ausgaben und damit auch das jährliche Betriebsergebnis mit dem entsprechenden Gewinn oder Verlust. Im Idealfall kann der Bauer die Ergebnisse mehrerer zurückliegender Jahre vorlegen. Denn gerade bei einem Landwirtschaftsbetrieb können die Ergebnisse von Jahr zu Jahr stark schwanken. Die Bank kann sich also ein viel besseres Bild über die Zahlungsfähigkeit machen, wenn sie eine Übersicht über mehrere Jahre erhält.
    Eine gute Dienstleistung bietet hier der Südtiroler Bauernbund mit seiner Buchführung in der Betriebsberatung. Wir haben die Erfahrung gemacht: Wer sich hier betreuen lässt, hat seine Betriebsdaten im Griff und erzielt (meist) ein besseres Betriebsergebnis.
    Und noch etwas sollte der Betriebsleiter berücksichtigen: Er soll eine möglichst klare Vorstellung über die Zukunft seines Betriebes haben – die wirtschaftliche Ausrichtung, den geplanten Generationenwechsel usw. Immerhin geht es oft um langfristige Finanzierungen. Und da ist die langfristige Ausrichtung des Betriebes ein wesentlicher Faktor!

    Wann würden Sie einem Kreditnehmer zu einem Gespräch mit der Hausbank raten?
    Ich würde unterscheiden zwischen zwei verschiedenen Zeitpunkten. Banken nehmen ja von sich aus regelmäßige Kreditrevisionen vor. Das heißt, sie fragen den Kreditnehmer, ob sich seine Finanzlage im Vergleich zur vorhergehenden Kreditrevision verändert hat: z. B. die Schulden, Immobilien, Geräte, Auto.
    Das ist einer der beiden günstigen Zeitpunkte: Da sollte sich der Kreditnehmer nicht scheuen, auch den wirtschaftlichen Teil, sprich die Zinsen und sonstigen Konditionen anzuschauen und mit der Hausbank zu diskutieren. Auch wenn der Kreditnehmer dann nur eine noch so geringe Reduzierung erreicht: Sie erleichtert die Rückzahlung des Kredites!

    Und der zweite Zeitpunkt?
    Der tritt ein, wenn ein konkreter Auslöser Neuverhandlungen nahelegt. Ich würde vier verschiedene Auslöser zusammenfassen. Erstens: Wenn ein Kreditnehmer in Zahlungsschwierigkeiten gerät, ist es höchste Zeit, das Gespräch mit dem Kreditgeber zu suchen.
    Der zweite Auslöser ist eine anstehende Neu-Investition. Dann ist oft eine neue Finanzierung nötig. Das bietet die Gelegenheit, gleich laufende Kredite mit zu verhandeln. Möglicherweise kommt man bei der Überprüfung der aktuellen Finanzlage des Betriebes dann zur Einsicht, dass es besser ist, die Neu-Investition gar nicht zu machen, den Kredit aber dennoch nachzubessern. In diesem Fall haben die Verhandlungen dann doch noch etwas für den Kreditnehmer gebracht.
    Ich möchte hier etwas Wichtiges anmerken: Bei Investitionen sollte man sich immer auch die Laufzeit überlegen. Als Faustregel gilt: Bei Maschinen ist eine mittelfristige Finanzierung von rund fünf Jahren angebracht. Bei Immobilien eine langfristige Laufzeit – sprich 15 bis 20, manchmal sogar 25 Jahre. Da ist es meist gerechtfertigt, denn Immobilien sind meist eine Investition in die nächste Generation. Meist werden für Kredite im Wohnbereich etwas günstigere Zinsen vergeben als im Wirtschaftsbereich, sprich für Maschinen, Wirtschaftsgebäude usw.

    Bleiben zwei weitere Auslöser …
    Ja, einer davon ist die Hofübergabe: Wenn eine neue Generation das Ruder übernimmt, dann sollte man sich gut anschauen, wie die Altlasten am Hof geregelt sind. Je besser man sie im Griff hat, desto mehr Freiheiten bleiben der neuen Generation.
    Viertens kann es einschneidende Ereignisse am Hof oder in der Familie geben – ein Unglück, ein Todesfall, eine schwere Krankheit usw. In solchen Fällen kann die Zahlungsfähigkeit der Familie stark sinken und gleichzeitig der Finanzbedarf steigen. Es ist also sehr wichtig, zu diesem Zeitpunkt die finanzielle Lage nicht aus dem Blick zu lassen und neu anzuschauen.

    Immer wieder hört man von fixem und variablem Zinssatz. Was ist derzeit günstiger?
    Bei einem niedrigen Zinssatz kann es schon interessant sein, in den Fixbereich zu wechseln. Einige Banken tendieren allerdings vorwiegend zu einem variablen Zinssatz.

    Könnte dann ein Wechsel zu einem anderen Kreditinstiut sinnvoll sein?
    Man kann immer einen Wechsel überlegen. Es gibt auch Möglichkeiten, mit einem laufenden Kreditvertrag zu einem anderen Kreditgeber zu wechseln. Ein Gespräch mit einer anderen Bank ist immer gut: Dann sieht man, wie man bei der eigenen Hausbank dran ist.
    Andererseits ist ein solcher Schritt gut zu überlegen. Man muss nicht nur den Zinssatz selbst sehen, sonden viele andere Konditionen wie Spesen, Betreuung. Zudem hat ein Wechsel auch andere Folgen, zum Beispiel bürokratischen Aufwand: Mit dem Kredit wechselt auch das Betriebskonto. Das heißt, man muss allen Partnern, z. B. der Genossenschaft, die neue Kontonummer mitteilen, Abbuchungsaufträge umschreiben...
    Zusammenfassend würde ich sagen: Ein Wechsel ist in einigen Fällen durchaus überlegenswert. Meist aber führen die Verhandlungen mit der Hausbank zu einer vernünftigen Lösung.

    Gibt es Situationen, wo es keinen Sinn hat, das Gespräch überhaupt zu suchen?
    Das Gespräch kann ich nur suchen, wenn die Kontoführung korrekt ist. Das laufende Bankkonto muss im Rahmen sein, sprich vorwiegend ohne Überziehung auskommen. Ein chronisch überzogenes Konto kann verschiedene Ursachen haben. Aber für die Banken ist es immer ein Hinweis, dass der Betriebsinhaber die Geschäftsgebahrung nicht im Griff hat.
    Daher sollte jeder Kreditnehmer auch überlegen, wann er Raten zahlen kann: Ist für ihn z. B. eine monatliche, eine trimestrale oder andere Abrechnung besser?


Drei Finanzierungsberater im Auftrag des SBB
Josef Fauster ist einer von drei Experten, die im Auftrag des Südtiroler Bauernbundes dessen Mitglieder in Finanzierungsfragen beraten.
Bei den Beratungen geht es unter anderem um folgende Themen und Bereiche: Bankkredite, offene Posten gegenüber Gläubigern, die Finanzierung von Investitionskosten – und zwar sowohl bei Altlasten als auch bei neuen Finanzierungen.

Die Beratungsgespräche sind direkt mit den Finanzierungsberatern zu vereinbaren.

Kontakt:
- Josef Fauster, Tel. 338 5361077
- Herbert Achammer, Tel. 338 5357506
- Paul Pezzei, Tel. 334 3874869