Südtiroler Landwirt, Bauernbund, Marketing | 26.05.2016

„Zusammenarbeit wird funktionieren“

Einen großen Fisch hat der Südtiroler Bauernbund an Land gezogen. Kürzlich wurde mit dem Einkaufsportal Hogast eine Vereinbarung für die exklusive Lieferung von „Roter Hahn“-Qualitätsprodukten abgeschlossen. Ein Gespräch über die Chancen dieses Vertrages.

Egal ob Säfte, Molkereiprodukte oder Fruchtaufstriche, die Hogast nimmt Qualitätsprodukte der Marke „Roter Hahn“ exklusiv ins Sortiment auf.

Egal ob Säfte, Molkereiprodukte oder Fruchtaufstriche, die Hogast nimmt Qualitätsprodukte der Marke „Roter Hahn“ exklusiv ins Sortiment auf.

Die Direktvermarkter bekommen einen viel versprechenden Absatzmarkt und die Hogast-Mitglieder bäuerliche Qualitätsprodukte der Marke Roter Hahn: Hogast-Präsident Walter Holzer und Hans J. Kienzl, Leiter der Abteilung Marketing im Südtiroler Bauernbund, sind überzeugt, dass durch das neue Abkommen eine für beide Seiten gewinnbringende Kooperation in die Wege geleitet werden konnte.

Südtiroler Landwirt: Herr Holzer, die Hogast ist eine Einkaufsgenossenschaft. Was genau macht sie?
Walter Holzer: Die Hogast ist ein Zusammenschluss von etwa 700 Hotels und Gastronomen. Der Grundgedanke ist, gemeinsam über die Hogast einzukaufen. Mittlerweile sind wir eine Einkaufs- und Servicegenossenschaft, die neben Lebensmitteln auch Dienstleistungen bietet. Die Hogast tritt als Dienstleister aber nur im Hintergrund auf. Der Kontakt zwischen den Hoteliers und den „Roter Hahn“-Direktvermarktern erfolgt direkt. Die Vorteile für die Mitglieder sind die besseren Preise, die große Auswahl und die zent-rale Fakturierung.

Herr Kienzl, dem Südtiroler Bauernbund ist es gelungen, eine Vereinbarung mit Hogast abzuschließen. Die Vereinbarung betrifft „Roter Hahn“-Direktvermarkter. Was sind die zentralen Punkte der Vereinbarung?
Hans J. Kienzl: Unser Ziel war es, unsere „Roter Hahn“-Produzenten stärker mit der Gastronomie in Verbindung zu bringen und ihnen den Einstieg in einen sehr interessanten Markt zu erleichtern. Die Marke „Roter Hahn“ ist bei den privaten Konsumenten bereits sehr bekannt und hoch geschätzt. Nun möchten wir zusätzlich mit den Gastronomen und Hoteliers zusammenarbeiten. Wir sind überzeugt, dass das der richtige Weg ist und für beide Seiten interessant sein kann. Unsere Betriebe haben einen neuen, vielversprechenden Absatzmarkt und die Gastronomie ein gutes Angebot an heimischen Qualitätsprodukten, die von immer mehr Gästen nachgefragt werden. Hier ist die Hogast sicherlich ein super Partner.

Einer der zentralen Punkte der Vereinbarung ist die Exklusivität. Demnach werden nur „Roter Hahn“-Direktvermarkter berücksichtigt.
Kienzl: Bei den „Roter Hahn“-Produkten können wir der Hogast das Versprechen geben, dass ihre Mitglieder heimische Qualitätsprodukte garantiert bäuerlicher Herkunft bekommen. Dieses Versprechen können wir bei Produkten, die nicht zur Marke „Roter Hahn“ gehören, leider nicht geben. Zudem hat die Hogast die Tatsache überzeugt, dass die „Roter Hahn“-Produkte jährlich eine Blindverkostung bestehen müssen.

Wo liegen nun die Vorteile für die Direktvermarkter?
Kienzl: Der große Vorteil ist die neue Absatzschiene. Dank der Vereinbarung mit Hogast erreichen die Direktvermarkter neue Kunden, die sie sonst wahrscheinlich nicht beliefern hätten können. Ein weiterer Vorteil ist die Zahlungssicherheit: Der Direktvermarkter stellt die Rechnung direkt an die Hogast, die pünktlich zur Fälligkeit bezahlt.

Hogast hat einen eigenen, digitalen „Regionalen Produktkatalog“ entwickelt. Glauben Sie, dass die Hotellerie noch stärker auf Regionales setzt, was derzeit ja im Trend liegt?
Holzer: Eindeutig ja. Es macht ja eigentlich wenig Sinn, Lebensmittel, die es auch bei uns gibt, von irgendwoher zu bestellen. Zuletzt aber entscheidet immer der Gast. Und der verlangt immer häufiger heimische und qualitativ hochwertige Lebensmittel. Allerdings dürfen es keine leeren Versprechungen bleiben: Herkunft und Qualität müssen nachprüfbar sein. Hier ist der „Rote Hahn“ ein sehr guter Partner, weil die Höfe und die Qualitätsprodukte kontrolliert werden. Ein großer Vorteil ist auch, dass es beim „Roten Hahn“ auch Bioprodukte gibt, denn die werden ebenfalls immer stärker nachgefragt.

In der Vergangenheit hat es Probleme mit der Logistik, sprich der Lieferung, und der Verfügbarkeit der Lebensmittel gegeben. Ist das nun besser?
Kienzl: Über 20 Direktvermarkter haben die Vereinbarung unterzeichnet. Sie wissen, dass sie ausreichend Produkte haben müssen, um regelmäßig liefern zu können. Natürlich ist es jetzt, ein paar Tage nach Start der Zusammenarbeit, schwierig die Nachfrage abzuschätzen. Wenn neue Kunden dazukommen, werden die Direktvermarkter auch mehr produzieren. Die neue Saison steht ja vor der Tür, da ist sicherlich Spielraum, wenn es nötig ist.

Welche Rolle spielt der Preis im Einkauf? In der bäuerlichen Direktvermarktung sind die Produktionskosten höher als in der Massenproduktion, daher ist auch der Preis für die Endkunden höher.
Holzer: Der Preis ist natürlich ein Thema. Allerdings wollen wir eine gute Qualität. Wenn die Qualität stimmt, dann ist auch ein höherer Preis gerechtfertigt und der wird bezahlt, da bin ich mir sicher.  

Einige Direktvermarkter arbeiten nur mit einem Preis, unabhängig davon, ob das Produkt in kleineren Mengen ab Hof oder am Bauernmarkt oder aber in größeren Stückzahlen verkauft wird. Ist das nicht ein Problem?
Kienzl: Die meisten Direktvermarkter machen sehr wohl Abschläge bei größeren Bestellungen, einige arbeiten mit Fixpreisen. Letztlich muss jeder Produzent das selbst entscheiden und seine eigene Kalkulation machen.
Holzer: Der Preis muss mit der Menge zusammenhängen. Es muss ein Unterschied sein, ob ich nur ein Produkt kaufe oder 100, oder ob ich einmal im Jahr kaufe oder regelmäßig etwas abnehme. Das ist auch eine Frage der Professionalität.

Was glauben Sie, wie wird das Angebot angenommen?
Holzer: Ich glaube, das Angebot wird von einem großen Teil unserer Mitglieder gut angenommen. Einige werden sich zwar für die „Roter Hahn“-Produkte interessieren, am Ende wird ihnen der Preis zu hoch sein. Eine weitere, hoffentlich sehr kleine Gruppe, wird nicht am Angebot interessiert sein.

Über 60 Direktvermarkter nutzen die Marke „Roter Hahn“, über 20 haben die Vereinbarung zwischen Bauernbund und Hogast unterzeichnet. Zufrieden?
Kienzl: Es ist ein Beginn. Ich bin überzeugt, dass noch mehr Produzenten liefern können und liefern werden. Von allen vier „Roter Hahn“-Säulen (Urlaub auf dem Bauernhof, Schankbetriebe, Qualitätsprodukte und Bäuerliches Handwerk) wird in den nächsten Jahren die Säule der Bäuerlichen Qualitätsprodukte am meisten wachsen. Im letzten Jahr ist die Zahl der Betriebe um zehn Prozent gestiegen, heuer haben bereits über zehn Betriebe neu angefragt. Zudem kommen neue Produktgruppen dazu. Daher brauchen wir neue Märkte. Die Zusammenarbeit mit Hogast bietet eine neue Chance für neue Kunden. Ich hoffe, dass die Kooperation weiter ausgebaut werden kann.
Holzer: Das Potential ist auf alle Fälle da, die Zeichen stehen auf grün. Wenn wir uns alle bemühen und einen Schritt nach dem anderen machen, wird die Zusammenarbeit funktionieren.