Südtiroler Landwirt, Betriebsberatung | 05.11.2015

Vorgerechnet

Wenn ein Betrieb ein Darlehen braucht, wird die Bank zum Geschäftspartner. Wie gut seine Kreditkonditionen sind, hängt nicht allein von der Bank ab: Mit einem professionellen Auftritt können die Antragsteller ordentlich punkten! von Hermann Stuppner, SBB-Betriebsberatung

Ob nun Finanzierung des Eigenheims oder einer anderen Investition: Banken überprüfen die Ausgangssituation der Antragsteller gründlich. (Foto: Shutterstock)

Ob nun Finanzierung des Eigenheims oder einer anderen Investition: Banken überprüfen die Ausgangssituation der Antragsteller gründlich. (Foto: Shutterstock)

Schon lange hat Andreas einen Lebenstraum: Er möchte sein Wirtschaftsgebäude modernisieren. Dringend müsste das alte Stallgebäude den heute üblichen Erfordernissen angepasst werden – es entspricht einfach nicht mehr den aktuellen baulichen und arbeitstechnischen Anforderungen. Für die geeignetste Lösung hält es Andreas, das bestehende Gebäude zu erweitern und den Bestand anzupassen. Doch all das kostet Geld. Andreas hat die Baukosten geschätzt: Sie übersteigen seine finanziellen Eigenmittel. Will er das Vorhaben umsetzen, braucht er Fremdkapital.
Wie viele Bauern in vergleichbaren Fällen wendet sich auch Andreas an seine Vertrauensbank. Schon bald zeigt sich: Für dieses Gespräch hat er sich nicht gerade sorgfältig vorbereitet. Bei den technischen und baulichen Einzeleinheiten kennt er sich bestens aus – aber bei seinen wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen fehlt ihm der Überblick.

Anspruchsvolle Banken
So wie Andreas geht es vielen Kreditnehmern: Die Ansprüche der Banken sind in jüngster Vergangenheit stetig gestiegen. Ob die Bank überhaupt einen Kredit vergibt und zu welchen Konditionen, das hängt von verschiedenen Aspekten ab.
Die Bank sieht es als Voraussetzung, den Antragsteller und seine Ausganssituation gründlich zu überprüfen. Zunächst will sie den Kreditnehmer und seine finanzielle Zuverlässigkeit genau kennenlernen. Dabei klärt sie seine persönlichen Überzeugungen für das zu finanzierende Vorhaben, die künftigen Ziele und Erwartungen sowie die familiäre Situation ab. Nicht zuletzt fließt auch das bisherige Zahlungsverhalten bei Krediten oder Verbindlichkeiten wesentlich in die Bewertung mit ein. Kritische Positionen sollte der Antragsteller selbst ansprechen und klären: Das stärkt das gegenseitige Vertrauen.

Genaue Eckdaten auf den Tisch
Zunächst sollte der Antragsteller unbedingt folgende vier Eckdaten genauestens kennen: Die gesamten Investitionskosten, das verfügbare Eigenkapital, die mögliche Eigenleistung (als realistischen Geldbetrag) und die beanspruchbaren Förderungen. Hier darf er auch etwaige Altlasten nicht vernachlässigen. Zudem sollte er eine aktuelle Übersicht sämtlicher Konto- und Kreditstände offenlegen. Erst damit lässt sich die Höhe des tatsächlich benötigten Fremdkapitals bestimmen.
Wie in solchen Fällen üblich, prüft die Bank auch bei Andreas nicht nur seine persönliche Zuverlässigkeit. Daneben stellt seine Rückzahlungsfähigkeit ein weiteres Hauptkriterium dar. Bisherige bzw. künftig geplante betriebliche Einnahmen und Ausgaben muss er realitätstreu aufzeigen. Denn oft überschätzen die Antragsteller den erzielbaren Betriebsgewinn. Gleichzeitig unterschätzen sie die laufenden privaten Ausgaben. Das führt zu erheblichen finanziellen Problemen. Wer hier einen unsicheren Eindruck macht, sammelt Minuspunkte bei den Banken.
Wer seine Hausaufgaben gemacht hat, legt nun einen detaillierten Mehrjahresplan vor: mit den angedachten Geldflüssen (Einnahmen und Ausgaben), den erforderlichen Ersatzinvestitionen (z.B. Austausch von Maschinen) und den realistischen Privatausgaben. Das zeugt von Professionalität! Mit diesen Daten kann die Bank die maximale Rückzahlungssumme klar ermitteln. In weiterer Folge lassen sich die Darlehenstilgung und -laufzeit an die individuellen Gegebenheiten anpassen. Sogar wenn der Antragsteller nur eine geringe Eigenkapitalquote aufweist, kann er so in der Regel noch gute Kreditkonditionen aushandeln.
Nicht zuletzt stärken auch die verfügbaren Sicherheiten die Verhandlungsposition des Kreditnehmers. Dazu zählen u.a. Immobilien, Wertpapiere, Aktien, Bürgschaften von Dritten oder Garantiegenossenschaften. Daher sollte man vorab auch genau die Art und Qualität der entgegengebrachten Sicherheiten prüfen.
Denn je besser die betriebliche Ausgangsposition, desto geringer ist das Risiko für das Kreditinstitut – und desto günstigere Konditionen gewährt es dann auch.

Variabler oder Fixzinssatz
Darlehen sind mit einem variablen, fixen oder gemischten Zinssatz möglich. Die Laufzeit sollte jedenfalls so gewählt werden, dass die Rückzahlung auch tatsächlich möglich ist und gleichzeitig die Liquidität des Betriebs sichergestellt wird.
Eine Überziehung des Kontokorrentrahmens für die Darlehnstilgung – auch nur kurzfristig – sollte man vermeiden. Das bedeutet: Man sollte die Ratenzahlungen terminlich  – z.B. monatlich, trimestral, semestral – mit den betrieblichen Einnahmen abstimmen.

Auch die Kreditbeschaffung braucht Zeit und Planung!

Wesentlich für Kreditaufnahmen ist die verfügbare Zeit. So manchem Bauherren unterläuft oft der Fehler: Die technische Bauausführung plant er akribisch. An die Kreditbeschaffung denkt er aber erst im letzten Moment – teilweise sogar erst nach Beginn der Bauarbeiten.
Dann hat er gar nicht mehr die Zeit, Angebote unterschiedlicher Banken einzuholen. Und so strebt er einen schnellen Vertragsabschluss mit der Bank an. Sein Nachteil:
Er verschlechtert seinen Verhandlungsspielraum, weil eine gut geplante und durchdachte Kreditaufnahme häufig nicht mehr möglich ist.

Andreas hat dazugelernt
Andreas hat aus den Erfahrungen seines ersten Bankgesprächs gelernt. Nun holt er sich weitere Angebote bei anderen Banken ein. Dazu sucht er sich die professionelle Hilfe eines Finanzierungsberaters im Südtiroler Bauernbund. Gemeinsam erfassen die beiden die derzeitige betriebliche und familiäre Situation. Geplante Einnahmen stellen sie den möglichen Ausgaben gegenüber. Am Ende steht ein mehrjähriger Finanzierungsplan samt potentieller Rückzahlungsfähigkeit. In Absprache mit dem Bankmitarbeiter bereiten sie alle erforderlichen Unterlagen für das Bankgespräch vor: u.a. Projektunterlagen, Gesamtkostenschätzung, Vermögensübersicht, Förderdekret, verfügbare Sicherheiten. Begleitet und unterstützt durch den Finanzierungsberater legt Andreas der Bank die verschiedenen Aspekte seines Kreditantrags klar und überzeugend dar. Auf diese Informationen kann die Bank aufbauen: Gemeinsam mit Andreas passt sie die Darlehenskonditionen – v.a. Höhe und Termine der Rückzahlungsraten sowie die Laufzeit – an die individuelle Situation von Andreas an. Damit haben sie die bestmöglichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung mit der finanzierenden Bank geschaffen!