Südtiroler Landwirt, Produktion | 02.04.2015

Selbstbewusst

Die ProWein lockt jedes Jahr Tausende von Ausstellern und Besuchern nach Düsseldorf. Südtirols Weinproduzenten dürfen da natürlich nicht fehlen. Der „Südtiroler Landwirt“ hat sich unter ihnen umgehört und erfahren, was diese Fachmesse zu bieten hat. von Renate Anna Rubner

Südtirols Weinproduzenten treten auf dem internationalen Parkett souverän auf (Foto: Messe Düsseldorf, Tillmann)

Südtirols Weinproduzenten treten auf dem internationalen Parkett souverän auf (Foto: Messe Düsseldorf, Tillmann)

Sprachen aus aller Herren Länder vermischen sich in den Hallen der Messe Düsseldorf, wenn die ProWein, die bedeutendste Messe für Wein und Spirituosen, ihre Tore öffnet. Jedes Jahr kommen weitere dazu: Über 52.000 Fachbesucher waren es zwischen 15. und 17. März dieses Jahres. Sie besuchten rund 6000 Aussteller aus 50 Ländern, um die neuen Jahrgänge zu verkosten, neue Kontakte zu knüpfen und bestehende zu pflegen. Alle bedeutenden Weinnationen und -anbaugebiete sind hier vertreten: die „Klassiker“ aus Europa und Übersee ebenso wie „Exoten“, zum Beispiel Bolivien, Aserbaidschan oder Armenien. Italien ist der größte Aussteller auf der ProWein und besetzt ganze zwei Messehallen. Südtirols Produzenten treten großteils am Gemeinschaftsstand der EOS – Exportorganisation Südtirol der Handelskammer Bozen auf. Und machen sich dadurch sichtbarer. In diesem Jahr waren es 36 Betriebe, sieben mehr als im Vorjahr.

Märkte kommen, Märkte gehen
Christof Tiefenbrunner vom gleichnamigen Weingut in Entiklar im Südtiroler Unterland war vor etwa 20 Jahren einer der ersten Südtiroler Winzer, der auf der ProWein ausstellte. Noch bevor die EOS den Gemeinschaftsstand organisierte, wie er selber stolz erzählt. Der Mann ist Herr über 800.000 Flaschen, die knapp zur Hälfte innerhalb Italiens abgesetzt werden. Etwa 30 Prozent exportiert Tiefenbrunner in die USA, den Rest (fast) überallhin: besonders nach Deutschland und in die Niederlande, aber auch in die Schweiz, nach Großbritannien, Skandinavien, Australien und Japan. Selbst Russland gehört zu den Märkten, die die Privatkellerei beliefert. „Den Einbruch des Rubel spüren wir natürlich“, erklärt Christof Tiefenbrunner, bleibt aber gelassen: „Wissen Sie, Märkte kommen, und Märkte gehen. Das ist ein ständiger Wandel.“

Messe für Fachpublikum
Die Entwicklung der ProWein, die mit den Jahren immer internationaler geworden ist, sei ein großes Plus für Düsseldorf. „Besonders die nördlichen Länder erreicht man über die ProWein, aber auch die Importeure aus Übersee sind hier immer stärker vertreten“, sagt Tiefenbrunner. Dabei gehe es ihm zwar auch um das Knüpfen neuer Geschäftskontakte, noch viel mehr jedoch darum, mit den bestehenden Kunden die neuen Weine zu verkosten und die Jahresgespräche zu führen.
Auf der ProWein verkehrt ausschließlich Fachpublikum, entsprechend viel Zeit können die Produzenten den einzelnen Importeuren widmen. „Für unseren Betrieb ist die Vinitaly in Verona auch eine wichtige Messe“, erklärt Christof Tiefenbrunner, „manche Importeure kommen nur dorthin, weil sie ausschließlich italienische Weingüter und Etiketten in ihrem Sortiment haben.“
Weil aber die Vinitaly für Endverbraucher und Gastronomen zugänglich ist, bedeutet sie für Kellereien einen erheblich größeren Aufwand. Große Kunden, sprich Importeure, streichen oft die Segel, wenn sie mehrmals erfolglos versuchen, sich die Produzenten zwischen all den Verkostern und Trinklustigen für ein Gespräch zu angeln. „Trotzdem gebührt der Vinitaly ihr Platz als Messe für die Endverbraucher und hat für unseren Betrieb deshalb unbestritten ihre Wichtigkeit“, stellt Tiefenbrunner klar.

Messe für deutschen und nordeuropäischen Markt
Aber nicht nur die großen Weinproduzenten wagen sich auf das internationale Parkett. Auch kleine Winzer mit überschaubarer Produktion vermarkten ihre Weine weltweit. Entsprechend selbstbewusst treten sie auf. Dieter Sölva vom Weingut Niklas in Kaltern ist einer davon. Das zweite Mal ist er heuer mit dabei beim Gemeinschaftsstand der EOS auf der ProWein. Und ist zufrieden. „Ich habe zwar in den USA und innerhalb der Europäischen Union schon einige Importeure, letztes Jahr kamen aber über die ProWein zwei neue dazu“, freut er sich. Besonders als kleines Weingut sei es nämlich wichtig, gut zu streuen, um sich nicht von einigen wenigen Importeuren abhängig zu machen. Die ProWein sei ideal dafür: „Hier mache ich mich mit meinem Weingut gut sichtbar, kann die bestehenden Märkte pflegen und neue anpeilen“, erklärt Dieter Sölva. Besonders der mittel- und norddeutsche Markt sei für seinen Betrieb interessant. „Allerdings ist es schwierig, dort hineinzukommen, denn der deutsche Markt ist sehr preisbewusst“, gibt er zu. Doch mit den Sorten Weißburgunder und Sauvignon blanc räumt er sich doch gute Chancen ein. Selbstbewusst eben.
Auch wenn Südtirols Winzer nur ein kleines Weingebiet verkörpern, haben ihre Weine einen exzellenten Ruf: Auf 5300 Hektar gedeihen 20 verschiedene Rebsorten. Dank unterschiedlicher Terroirs finden sie alle idea­le Standorte. Neben den Lokalmatadoren Vernatsch und Lagrein ernten auch internationale Rebsorten wie die Burgunder oder Cabernet und Sauvignon blanc allgemeine Anerkennung. Entsprechend hoch ist der Anteil der Südtiroler Weine, die exportiert werden: Ein Drittel der gesamten Produktion findet ihren Weg über die Grenzen hinaus. 160 Betriebe produzieren jährlich insgesamt 330.000 Hektoliter Wein, das entspricht rund 40 Millionen Flaschen. 98 Prozent der Rebfläche ist DOC-klassifiziert, das ist italienische Spitze. Südtirols Weingüter und Weine sind inzwischen erfolgsverwöhnt: Jedes Jahr ernten sie Auszeichnungen renommierter nationaler und internationaler Weinführer. Und jedes Jahr werden es mehr.

Kellerei Terlan auf Erfolgskurs
Das beste Jahr seit ihrem Bestehen hat die Kellerei Terlan zu feiern. Mit einer Produktion von 1,4 Millionen Flaschen unter der Marke Terlan und weiteren 500.000 für die Kellerei Andrian eine der größten Kellereien des Landes. Seit der Fusion 2009 produziert man hier zu 70 Prozent Weißweine, vorwiegend Weißburgunder und Sauvignon blanc. Unter den Rotweinen sind es besonders Blauburgunder und Lagrein. Der Vernatsch immer weniger und auch fast ausschließlich für den Südtiroler Markt. Der Hauptmarkt für die Kellerei Terlan ist laut Klaus Gasser, in der Genossenschaft verantwortlich für Verkauf und Marketing, nach wie vor Italien. Daneben exportiert man aber in die ganze Welt. „Wir haben viele Markenweine als Zugpferde“, stellt Klaus Gasser mit Genugtuung fest. Die langfristige Planung in Richtung Markenaufbau und eine entsprechend exklusivere Kundenstruktur waren also erfolgreich. Auf die Frage, was die ProWein als Messe interessant macht, hat Klaus Gasser eine klare Antwort: „Diese Messe ist mit den Jahren immer interessanter geworden, sie ist gut organisiert und eine ideale Plattform für uns Aussteller, weil sie ein internationales Publikum anlockt. Allerdings stößt sie meiner Meinung nach langsam an ihre Grenzen.“ Allein in diesem Jahr gab es rund 1000 Aussteller mehr als im Vorjahr.

Neue Kontakte in die Welt
Von der wachsenden internationalen Attraktivität der ProWein erhofft sich auch der Griesbauerhof in Bozen-Rentsch einiges: Margareth Mumelter erklärt: „Wir waren schon früher einmal auf der ProWein als Aussteller. Und heuer wieder, weil wir seit letztem Jahr mehr Wein produzieren. Wir haben nämlich ein Weingut in Eppan gekauft, mit Weißburgunder und anderen weißen Sorten.“
Derzeit vertreiben sie und ihr Mann die hofeigenen Weine – allen voran Lagrein und St. Magdalener – hauptsächlich innerhalb Südtirols und auf dem italienischen Markt, einiges nach Deutschland, die Schweiz und in die USA. Von Düsseldorf aus wollen sie vermehrt den deutschen Markt und andere nördliche Länder erreichen. Schließlich müssen die 35.000 Flaschen Wein auch verkauft werden. Aber gut Ding braucht Weile, die entsprechenden Kontakte müssen erst aufgebaut werden.
Das weiß auch Franz Pratzner vom Weingut Falkenstein in Naturns, Vinschgau. Er ist einer der sieben neuen Aussteller am Gemeinschaftsstand der EOS und produziert jährlich 90.000 Flaschen. Auch er gehört den „Freien Weinbauern“ an. Pratzners Hauptsorte ist der Riesling, daneben keltert er auch Weißburgunder und Sauvignon sowie Blauburgunder.
Bereits im Vorfeld zur ProWein habe er Kontakte geknüpft, denn Fachpublikum geht sehr gezielt vor. Ob sich diese Importeure zu Partnern entwickeln, weiß Pratzner freilich noch nicht. „Das zeigt sich erst nach der Messe. Der erste Kontakt war aber schon mal positiv“, erklärt er.
Ausschließlich Weißweine produziert Günther Kerschbaumer vom Köfererhof in Neustift im mittleren Eisacktal. An die 80.000 Flaschen, da­runter Sylvaner, Ruländer, Kerner, Riesling und Müller-Thurgau. Durch die ideale Lage des Hofes direkt an einer Durchzugsstraße verkauft Kerschbaumer seine Weine gut ab Hof und über das Restaurant seiner Schwestern im Haus. Rund 50 Prozent bleiben in Südtirol, der Rest geht nach Italien, in die USA, nach Kanada, in die Benelux-Länder, nach Nordeuropa, Japan und Australien.
Seit letztem Jahr ist Kerschbaumer bei der ProWein dabei. Die Krise in Italien ließ ihn nach neuen Märkten Ausschau halten. Seine Befürchtungen hätten sich dann aber doch nicht bestätigt, gibt er zu. Sein Fazit lautet deshalb: „Vielleicht reicht es für mich, auch nur alle zwei Jahre auf der ProWein mit dabei zu sein. Der Aufwand und die Kosten sind halt doch ziemlich hoch …“


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Was ist und macht ...
... die EOS – Export Organisation Südtirol?

Die EOS ist ein privatwirtschaftlich organisierter Sonderbetrieb der Handelskammer Bozen. An der Spitze steht ein Verwaltungsrat, bestehend aus elf Vertretern der verschiedenen Sektoren der Südtiroler Wirtschaft sowie der Autonomen Provinz Bozen. Das Kernteam besteht aus 32 Mitarbeitern.
Die EOS unterstützt Südtiroler Unternehmen beim Aufbau und der Konsolidierung von Märkten. Ihre Aufgabe ist es auch, das Image Südtiroler Qualitätsprodukte im In- und Ausland zu stärken und so ihr Absatzpotenzial zu erweitern. Darum kümmert sich die Abteilung Agrarmarketing. Die Schwerpunkte liegen dabei auf den Agrarprodukten mit europäischer Ursprungsbezeichnung – Apfel, Speck, Stilfser Käse und Wein. Zwölf weitere Produkte führen das Zeichen „Qualität Südtirol“: Milch und Milchprodukte, Brot, Apfelstrudel und Zelten, Gemüse und Kartoffeln, Beeren und Kirschen, Obstprodukte, Honig, Kräuter und Gewürze, Grappa, Rindfleisch, Speck- und Käseknödel sowie Bier.
Im Auftrag des Konsortiums Südtiroler Wein werden von der EOS Werbemaßnahmen für die Südtiroler Weine im In- und Ausland geplant und umgesetzt. Ihr Ziel ist es, den Absatz durch gezielte Marketing-Aktivitäten zu steigern und die Marke „Südtirol Wein“ zu festigen.
Dazu gehören gezielte PR-Arbeit, Weinpräsentationen, Seminare, Galadiners, Nutzung der Social-Media-Kanäle, Inserate in Print- und Online-Medien und natürlich Messeauftritte.
Die ProWein in Düsseldorf gehört inzwischen zum Standardprogramm der EOS für den Südtiroler Wein.